B.U.T. Techniques de commercialisation (TC)

#MARKETING	#ÉTUDES DE MARCHÉ	#COMMUNICATION COMMERCIALE	#VENTE ET NÉGOCIATION	#COMMERCE INTERNATIONAL

Fiches RNCP n°35354 / 35355 / 35356 / 35357

Le B.U.T. Techniques de Commercialisation (TC) forme de futurs cadres intermédiaires capables d’intervenir dans toutes les étapes de la commercialisation d’un bien ou d’un service : de l’étude de marché à la vente en passant par la stratégie marketing, la communication commerciale, la négociation et la relation client.

Le titulaire du B.U.T. TC est polyvalent, autonome et évolutif. Il couvre les secteurs d’activités en lien avec les métiers de la vente, du marketing et de la communication. La formation offre au titulaire du B.U.T. TC de véritables atouts pour s’insérer rapidement sur le marché du travail. Elle permet aussi aux diplômés une éventuelle poursuite d’études en vue d’obtenir un Master.

Objectifs

Avec le BUT TC,…

Je conduis des actions marketing
Je vends une offre commerciale
Je communique l’offre commerciale

Informations supplémentaires

BUT 1 : SAé* 3 à 4 / semestre
BUT 2 : Stage de 10 semaines
BUT 3 : Stage de 14 semaines OU Alternance

* SAé: situation d'apprentissage et d'évaluation

B.U.T. Techniques de commercialisation (TC)

Programme

Blocs de compétences communs aux 4 parcours :

Intitulé du bloc	Liste de compétences	Modalités d'évaluation
Conduire les actions marketing	Analyser l'environnement d'une entreprise en repérant et appréciant les sources d'informations (fiabilité et pertinence) Mettre en œuvre une étude de marché dans un environnement simple Choisir une cible et un positionnement en fonction de la segmentation du marché Concevoir une offre cohérente et éthique en termes de produits, de prix, de distribution et de communication Diagnostiquer l'environnement en appréhendant les enjeux sociaux et écologiques Mettre en œuvre une étude de marché dans un environnement complexe Mettre en place une stratégie marketing dans un environnement complexe Concevoir un mix étendu pour une offre complexe Mettre en place des outils de veille pour anticiper les évolutions de l'environnement Elaborer une stratégie marketing dans un environnement instable (sanitaire, économique ou interne) Faire évoluer l'offre à l'aide de leviers de création de valeur Intégrer la RSE dans la stratégie de l'offre	Validation des compétences par évaluation orale, écrite et pratique lors de mises en situation professionnelle (rédaction et réalisation de rapports, plans, schémas, études techniques - exposé oral de présentation d’équipement ou de procédé - mise en situation sur des pilotes et en stage et projet, études de cas, évaluation du travail réalisé en stage et projet).
Vendre une offre commerciale	Préparer un plan de découverte qui permette de profiler le client et découvrir ses besoins Concevoir un argumentaire de vente qui permette de proposer une solution adaptée aux besoins du client Concevoir des OAV efficaces -Evaluer la performance commerciale au moyen d'indicateurs Recourir aux techniques adaptées à la démarche de prospection Recourir aux codes d'expression spécifiques et professionnels Convaincre en exprimant avec empathie l’offre en termes d’avantages personnalisés Négocier le prix : défendre, valoriser l'offre en percevant les stratégies d’achat Maîtriser les éléments juridiques et comptables de l'offre Utiliser les OAV (feuille de calcul, supports d’argumentation...) à bon escient pour convaincre Organiser le suivi de ses résultats pour gagner en performance au sein de l'équipe commerciale -Prendre en compte les enjeux de la fonction achat pour la performance économique de l’entreprise Identifier les techniques d’achat employées par un acheteur professionnel Elaborer des outils de gestion et de calcul efficaces (facture, échéancier, devis) pour la vente complexe Maîtriser les codes propres à l'univers spécifique rencontré : achat, finance, industrie, international.	Validation des compétences par évaluation orale, écrite et pratique lors de mises en situation professionnelle (rédaction et réalisation de rapports, plans, schémas, études techniques - exposé oral de présentation d’équipement ou de procédé - mise en situation sur des pilotes et en stage et projet, études de cas, évaluation du travail réalisé en stage et projet).
Communiquer l’offre commerciale	Identifier les cibles et objectifs de communication en tenant compte de la cohérence du mix Analyser de manière pertinente les moyens de communication commerciale (médias, hors médias, médias sociaux) Elaborer des supports simples (Imprimé Sans Adresse, affiches, dossier de sponsoring, ...) Analyser les indicateurs post campagne (impact, efficacité) Elaborer une stratégie de communication adaptée au brief agence Etablir une stratégie de moyens en utilisant les indicateurs de choix des supports Proposer un plan de com 360° en élaborant les supports et en veillant à leur efficacité Mettre en œuvre une stratégie digitale : blog, réseaux sociaux, influenceurs, en mesurant leurs performances et en veillant à l'e-réputation.	Validation des compétences par évaluation orale, écrite et pratique lors de mises en situation professionnelle (rédaction et réalisation de rapports, plans, schémas, études techniques - exposé oral de présentation d’équipement ou de procédé - mise en situation sur des pilotes et en stage et projet, études de cas, évaluation du travail réalisé en stage et projet).
Usages numériques	Utiliser les outils numériques de référence et les règles de sécurité informatique pour acquérir, traiter, produire et diffuser de l’information ainsi que pour collaborer en interne et en externe.	Contrôle continu intégral mobilisant notamment des mises en situation professionnelle à partir desquelles est demandée une démarche autoréflexive et de démonstration des compétences acquises.
Exploitation de données à des fins d’analyse	Identifier, sélectionner et analyser avec esprit critique diverses ressources dans son domaine de spécialité pour documenter un sujet et synthétiser ces données en vue de leur exploitation Analyser et synthétiser des données en vue de leur exploitation Développer une argumentation avec esprit critique.	Contrôle continu intégral mobilisant notamment des mises en situation professionnelle à partir desquelles est demandée une démarche autoréflexive et de démonstration des compétences acquises.
Expression et communication écrites et orales	Se servir aisément des différents registres d’expression écrite et orale de la langue française Communiquer par oral et par écrit, de façon claire et non-ambiguë, dans au moins une langue étrangère.	Contrôle continu intégral mobilisant notamment des mises en situation professionnelle à partir desquelles est demandée une démarche autoréflexive et de démonstration des compétences acquises.
Action en responsabilité au sein d’une organisation professionnelle	Situer son rôle et sa mission au sein d’une organisation pour s’adapter et prendre des initiatives Respecter les principes d’éthique, de déontologie et de responsabilité environnementale Travailler en équipe et en réseau ainsi qu’en autonomie et responsabilité au service d’un projet Analyser ses actions en situation professionnelle, s’autoévaluer pour améliorer sa pratique.	Contrôle continu intégral mobilisant notamment des mises en situation professionnelle à partir desquelles est demandée une démarche autoréflexive et de démonstration des compétences acquises.
Positionnement vis à vis d’un champ professionnel	Identifier et situer les champs professionnels potentiellement en relation avec les acquis et la mention ainsi que les parcours possibles pour y accéder Caractériser et valoriser son identité, ses compétences et son projet professionnel en fonction d’un contexte Identifier le processus de production, de diffusion et de valorisation des savoirs.	Contrôle continu intégral mobilisant notamment des mises en situation professionnelle à partir desquelles est demandée une démarche autoréflexive et de démonstration des compétences acquises.

Blocs de compétences spécifiques au parcours Marketing digital, e-business et entrepreneuriat

Intitulé du bloc

Liste de compétences

Modalités d'évaluation

Gérer une activité digitale

Mobiliser des indicateurs de performance en fonction du volume et de la variété des données

Identifier les spécificités du marketing digital

Utiliser un cahier des charges e-business

Intégrer les spécificités du e-commerce

Respecter le processus logistique

Exploiter les données de masse en mobilisant les bons outils de traitement de l'information

Mettre en œuvre des spécificités du marketing digital

Elaborer un cahier des charges e-business

S'appuyer sur les indicateurs de performances pour améliorer la relation client

Proposer des solutions adaptées aux spécificités de la chaine logistique du e-commerce.

Validation des compétences par évaluation orale, écrite et pratique lors de mises en situation professionnelle (rédaction et réalisation de rapports, plans, schémas, études techniques - exposé oral de présentation d’équipement ou de procédé - mise en situation sur des pilotes et en stage et projet, études de cas, évaluation du travail réalisé en stage et projet.

Développer un projet e business

Concevoir un modèle d'affaires simplifié

Analyser de façon pertinente la situation marché-entreprise grâce aux outils de diagnostic stratégique

Analyser la situation financière d'une entreprise à partir des éléments de la comptabilité générale

Identifier les éléments pertinents nécessaires à la réalisation du projet

Utiliser les techniques de créativité individuelle et collective

Contribuer à l'enrichissement d'un projet collectif

Concevoir un modèle d'affaires complet incluant les sources de valeur, les parties prenantes et les externalités

Faire des préconisations grâce aux outils du diagnostic stratégique

Elaborer les documents financiers nécessaires en tant que concepteur du business model

Contrôler la conformité et la pertinence du modèle

Choisir les techniques de créativité individuelle et collective adaptées

Développer un projet de façon proactive.

Blocs de compétences spécifiques au parcours Business international : achat et vente

Intitulé du bloc

Liste de compétences

Modalités d'évaluation

Formuler une stratégie de commerce à l’international

Réaliser de manière structurée un diagnostic export/import à l'aide d'outils stratégiques (collecte des informations en interne)

Collecter les informations de l'environnement international (identifier les sources pertinentes de données, identifier les outils de collecte de données, s'assurer de la fiabilité des données)

Sélectionner les marchés opportuns, à l'export et à l'import à l'aide d'indicateurs

Evaluer le diagnostic export/import et faire des préconisations

Evaluer les marchés internationaux en prenant en compte le contexte géo-éco-politique, les particularités culturelles et les enjeux éthiques

Proposer le mode d'entrée (filiale, joint venture, etc.) le plus adéquat.

Piloter les opérations à l’international

Gérer les processus de vente et d'achat à l'international ; identifier et sélectionner les fournisseurs

Suivre les opérations logistiques à l'international grâce à l'appréhension des enjeux de la chaîne logistique

Sélectionner le mode de transport, l'incoterm, l'assurance et les modalités de paiement dans une logique d'optimisation des coûts

Positionner l'offre en fonction des spécificités culturelles identifiées sur le(s) marché(s) ciblé(s)

Mobiliser ses connaissances en processus de vente et d'achat dans des situations interculturelles

Optimiser la chaîne logistique à l'international en intégrant les enjeux environnementaux et éthiques

Gérer l'administration des ventes/achats à l'international notamment grâce à l'évaluation des modalités de financement de l'opération d'import ou d'export

Proposer l'offre marketing adaptée au(x) marché(s) ciblé(s).

Blocs de compétences spécifiques au parcours Marketing et management du point de vente

Intitulé du bloc

Liste de compétences

Modalités d'évaluation

Manager une équipe commerciale sur un espace de vente

Analyser les indicateurs de performances commerciales

Communiquer sur les objectifs et les résultats efficacement et professionnellement

Planifier les missions de l’équipe en accord avec la stratégie de l’espace de vente

Fixer les objectifs en accord avec la méthode SMART

Fédérer les équipes autour de l’atteinte des objectifs

Sélectionner des collaborateurs en considérant les besoins de l’équipe

Intégrer des collaborateurs à l’équipe

Valoriser les compétences des membres de l’équipe

Piloter un espace de vente

Analyser le secteur et l’environnement concurrentiel

S’approprier la chaîne d’approvisionnement de l’espace de vente Agencer l’offre sur l’espace de vente en utilisant les techniques de merchandising, en particulier la théâtralisation

Personnaliser la relation client en appliquant les principes de base de la GRC Gérer la diversité des points de contacts avec le client

Comprendre les enjeux de la distribution et les évolutions du secteur Elaborer une stratégie commerciale en cohérence avec l’environnement concurrentiel

Gérer la relation avec les fournisseurs ou le réseau Implanter un plan de merchandising, défini par le réseau ou par l’équipe de vente

Optimiser les outils de GRC

Optimiser le parcours client dans une perspective omnicanale par l’intégration des différents points de contact

Blocs de compétences spécifiques au parcours Parcours business développement et management de la relation client

Intitulé du bloc

Liste de compétences

Modalités d'évaluation

Participer à la stratégie marketing et commerciale de l'organisation

Réaliser un diagnostic avant la mise en place d’actions commerciales

Mesurer l’importance du choix des cibles commerciales

Travailler en équipe tout en respectant le rôle de chacun

Adapter l’offre à une demande client

Mettre en œuvre la stratégie marketing et commerciale au sein de l’équipe

Fédérer les équipes autour de la réussite des objectifs marketing et commerciaux

Co-construire une offre en collaboration avec les parties prenantes concernées (externes et internes).

Manager la relation client

Intégrer la satisfaction client dans la réussite de la relation commerciale et la réputation de l’entreprise

Piloter sa relation client au moyen d’indicateurs

Traiter les réclamations client pour optimiser l’activité

Exploiter de façon pertinente les outils de la relation client

Asseoir la réussite de la relation client sur la cohérence globale de l’organisation (outils, processus, communication, structure organisationnelle…)

Optimiser l’expérience client par la mise en place d’un processus d’amélioration continue

Contribuer à la diffusion de la culture client au sein de l’organisation

Faire évoluer les outils de la relation client.

B.U.T. Techniques de commercialisation (TC)

Compétences

Cette formation vise à développer trois compétences essentielles pour l’étudiant de Techniques de Commercialisation :
- Marketing : Conduire des actions marketing
- Vente : Vendre une offre commerciale
- Communication Commerciale : Communiquer l’offre commerciale

Diplôme B.U.T.
Domaine d'étude Droit, Economie, Gestion
Mention Techniques de Commercialisation
Parcours Marketing digital, e-business et entrepreneuriat / Business développement et management de la relation client / Business international : achat et vente / Marketing et management du point de vente

IUT de Saint-Etienne

IUT de Saint-Etienne
28, avenue Léon Jouhaux
42023 Saint-Etienne Cedex 2
04 77 46 33 00

iutse-formation @ univ-st-etienne.fr (iutse-formation @ univ-st-etienne.fr)
iut-ste.univ-st-etienne.fr

Organisation

Formation initiale
Niveau d'étude : BAC +3
Durée : 3 ans
Lieu d’enseignement :

Saint-Etienne

Téléchargements

Plaquette BUT TC 2021/2022 IUT'Mag n°17

En savoir plus

Contact du secrétariat TC

Tél : 04 77 46 34 61

iuttc @ univ-st-etienne.fr (iuttc @ univ-st-etienne.fr)

Plus d'infos sur TC

B.U.T. Techniques de commercialisation (TC)

Présentation

B.U.T. Techniques de commercialisation (TC)

Objectifs

Avec le BUT TC,…

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Programme

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Programme

Blocs de compétences communs aux 4 parcours :

Blocs de compétences spécifiques au parcours Marketing digital, e-business et entrepreneuriat

Blocs de compétences spécifiques au parcours Business international : achat et vente

Blocs de compétences spécifiques au parcours Marketing et management du point de vente

Blocs de compétences spécifiques au parcours Parcours business développement et management de la relation client

Compétences

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Compétences

Organisation

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